Sponsoring für Vereine – ein Geschäft auf Gegenseitigkeit

4
2247

sponsoring-vereineFür Amateurvereine ist die Suche nach Sponsoren ein (über)lebenswichtiges Thema. Gleichzeitig ist sie auch eine Aufgabe, an der sich viele Vereine die Zähne ausbeißen – vor allem, da die Sponsorenakquise meist auf den Schultern weniger Ehrenamtlicher lastet, die dafür ihren Feierabend und ihr Wochenende opfern.

Um bei der Sponsorensuche erfolgreich zu sein, gibt es ein paar Dinge, die es zu beachten gilt. Vorab: Es gibt kein wirkliches „Richtig“ oder „Falsch“, denn bei den potenziellen Partnern sitzen „auch nur“ Menschen, von denen jeder auf die Ansprache anders reagiert. Dennoch können Sie als Vereinsverantwortlicher erfolgreicher sein, wenn Sie den einen oder anderen Tipp berücksichtigen.

Tipps für die Sponsorensuche

Sponsoring vs. Spende

Ein grundsätzlicher Punkt, der von vielen Vereinen falsch gemacht wird und der die Sponsorensuche oft so mühsam macht, ist die Tatsache, dass das Sponsoring oft unbewusst mit der klassischen Spende verwechselt wird.

Wenn eine Anfrage an einen potenziellen Partner mit „Wir brauchen“ beginnt, nehmen viele Ihrer Ansprechpartner schon eine Anti-Haltung ein. Vor allem größere Unternehmen werden von allen möglichen Vereinen angesprochen – was interessiert es sie da ausgerechnet, was Ihr Verein braucht?

„Wir brauchen“ suggeriert, dass Sie sich bei Ihrem Ansprechpartner melden, weil Sie Geld von ihm haben wollen. Faktisch ist das natürlich korrekt, es ist aber nicht unbedingt der eleganteste Ansatz für den Einstieg in ein erfolgreiches Sponsoring-Gespräch, da es klingt als würden Sie um eine Spende bitten.

Sponsoring basiert auf Gegenleistung

Was den Unterschied zwischen Sponsoring und Spende ausmacht, ist die Tatsache, dass das Sponsoring im Gegensatz zur Spende ein Geschäft ist, das auf Leistung und Gegenleistung basiert. Den potenziellen Partner interessiert zwar nicht, was Ihr Verein braucht, dafür aber umso mehr, ob Sie ihm etwas bieten können, wovon er profitieren kann. Deshalb: Verzichten Sie auf einen Einstieg à la „Wir brauchen“ und stellen Sie stattdessen die Leistung in den Vordergrund, die Sie ihm für eine monetäre Gegenleistung anbieten möchten.

Was bietet der Verein?

Während größere, höherklassige Vereine schon allein mit ihrer Medienpräsenz punkten können, stellen sich die Argumentationsmöglichkeiten vieler Amateurvereine naturgemäß etwas dünn dar. Dabei ist nur den wenigsten von ihnen bewusst, dass sie über ein großes Kapital verfügen – ein Kapital, an dem potenzielle Sponsoren gerne partizipieren würden: Mitglieder, Aktive, Zuschauer sowie deren Familien und weitere Interessenten, die die Geschehnisse um den Verein über Zeitung, Homepage, Social Media etc. verfolgen.

Sponsoren leben nicht von einem gesteigerten Bekanntheitsgrad, sondern von Kunden und deren Aufträgen. Nutzen Sie also dieses Bedürfnis der potenziellen Partner und werden Sie zur Schnittstelle zwischen Ihrem Vereinsumfeld und den Sponsoren indem Sie diesen Ihre Leute als potenzielle Neukunden zur Verfügung stellen!

Wahrnehmbarkeit der Sponsoren prüfen

Als ersten Schritt auf dem Weg zu eben dieser Schnittstelle sollten Sie die Darstellung Ihrer Sponsoren vor allem im Internet auf den Prüfstand stellen:

  • Sind diese überhaupt auf der Homepage vertreten?
  • Wenn ja, wie werden sie dargestellt?
  • Bieten Sie Ihrem Umfeld einen Anreiz um sich mit den Sponsoren zu beschäftigen?
  • … oder kennen Ihre Mitglieder und Zuschauer nur die Logos, ohne etwas über das Unternehmen selbst zu wissen?

Diese Fragen hat sich der Verfasser dieser Zeilen als Marketing-Verantwortlicher eines Eishockey-Amateurvereins vor ein paar Jahren gestellt und hat ein Konzept entwickelt, mit dem sein Verein zu eben dieser Schnittstelle wurde.

Aus der Seite „Sponsoren“ auf der Vereinshomepage, auf der fein säuberlich aneinander gereiht die Logos der Partner aufgelistet waren, wurde ein eigenständiges Portal, auf dem sich alles um die Sponsoren dreht. Jedes Unternehmen wird dort mit einem ausführlichen Firmenprofil inklusive Kontaktdaten, Firmenportrait, Branchenzuordnung, Lageplan und Anfrageformular präsentiert.

Um sich für die potenziellen Kunden aus dem Vereinsumfeld interessant zu machen, können die Sponsoren exklusive Angebote für das Umfeld hinterlegen, die das Mitglieder und der Zuschauer gegen Vorlage von Mitgliedsausweis bzw. Eintrittskarte in Anspruch nehmen kann. Neukunden, die über Ihren Verein kommen, können so direkt dem Sponsoring zugeordnet werden.

Tools für erfolgreiches Sponsoring

Für dieses Konzept gibt es mittlerweile sogar eine eigens entwickelte Software „WinWin-Partners“, die inzwischen nicht nur im Eishockey, sondern auch von vielen anderen Vereinen eingesetzt wird. Mit diesem Tool bekommen vor allem die Sponsoringbeauftragten von Amateurvereinen ein Verkaufsargument an die Hand, mit dem sie bei ihren Gegenübern punkten können. Entwaffnende Argumente wie „Wenn ich heute bei Euch Sponsor werde, stehen morgen zehn andere Vereine da, die Geld von mir wollen“ oder „Ein Sponsoring bei Euch bringt mir keinen einzigen Kunden mehr“ können damit entkräftet werden.

Vereine, die mit diesem Konzept im Gepäck ins Gespräch gehen, zeigen ihrem Gegenüber, dass sie das Thema Sponsoring verinnerlicht haben und sich in die Sichtweise des Sponsors hinein versetzen können. Natürlich ist dies noch lange kein Erfolgsgarant für einen Vertragsabschluss, der Einstieg wird bei vielen Unternehmen aber leichter fallen und der Verein positioniert sich ganz klar vor seinen Mitbewerbern, die das Gespräch mit „Wir brauchen“ beginnen…

[box]Über den Autor:

Ralf Scherlinzky berät Vereine in Sachen Marketing und Sponsoring. Als Marketing-Verantwortlicher beim EHC Eisbären Heilbronn hat er das in seinem Gastbeitrag erwähnte Sponsoring-Konzept entwickelt, das er inzwischen mit der Scherlinzky GmbH unter www.winwin-partners.com Sport- und Gewerbevereinen, Kultureinrichtungen, Verbänden, Medienunternehmen etc. anbietet.[/box]

4 KOMMENTARE

  1. Schöner Artikel vom geschätzten Kollegen Ralf Scherlinzky! Und wie immer den Sponsoring-Nagel auf den Kopf getroffen.

    Um den Beitrag zu ergänzen: Ich habe in etlichen Stunden Arbeit in meinem Blog eine Schritt-für-Schritt Anleitung für die Sponsorensuche erstellt, um Sportler und Vereine bei der Vorbereitung und Umsetzung der Sponsorenakquise zu unterstützen: http://www.sportmarketing-sponsoring.biz/blog/sponsoring/tutorial-sponsorensuche-lektion-1-grundvoraussetungen-schaffen/.

    Bei Fragen, Ergänzungen und Fragen zum Tutorial stehe ich gerne zur Verfügung.